Erfolgreich um Geld werben

Fundraising ist nicht Betteln! Wenn man um Spenden bittet, sollte man dies nur tun, wenn man von der Sache überzeugt ist. Es geht darum eine Beziehung zu Spendern so aufzubauen, dass die Sache im Mittelpunkt steht. Die Begegnung mit Spendern ist immer eine Begegnung auf Augenhöhe.

Wie man erfolgreich um Geld für den eigenen Verein wirbt!

Die meisten, die sich ehrenamtlich in einem Verein oder einer Initiative engagieren tun dies größtenteils nicht, um andere Menschen um Geld zu bitten. Das Engagement beginnt meist damit, dass man etwas Gutes für den Nächsten oder das Gemeinwohl tun möchte, zum Beispiel für bedürftige Familien, für die Kultur, für den Sport im Ort etc. Aber irgendwann – wenn man in Verantwortung im Vorstand oder im Beirat ist, oder einfach daran interessiert ist, etwas Neues innerhalb des eigenen Vereins zu entwickeln, kommt die Frage nach der möglichen Finanzierung. Und spätestens hier fällt dann oft der Begriff „Fundraising“! Die Frage nach Spenden, nach Geldquellen, das richtige Vorgehen – die Frage nach dem Start und was es dazu braucht, dazu gibt es bereits sehr viel (oft auch sehr gute) Literatur.

Bevor man aber an die konkrete Umsetzung geht, ein paar grundsätzliche Überlegungen:

Fundraising ist nicht Betteln! Wenn man um Spenden bittet, sollte man dies nur tun, wenn man von der Sache überzeugt ist. Es geht darum eine Beziehung zu Spendern so aufzubauen, dass die Sache im Mittelpunkt steht. Die Begegnung mit Spendern ist immer eine Begegnung auf Augenhöhe. Es muss in der Öffentlichkeit bekannt sein, dass man Spenden braucht. Also ist eine gute Öffentlichkeitsarbeit der erste Schritt. Dabei muss aber immer kommuniziert werden, dass man für die Arbeit die man tut, auch Geld braucht! Das heißt konkret, dass zum Beispiel bei Publikationen immer das Spendenkonto genannt werden soll. Man muss nicht die reichen Leute alle persönlich kennen, man muss nur jemanden kennen, der sie kennt. Ein gutes Netzwerk von Personen, die die Arbeit des Vereins gut und unterstützenswert finden, ist die beste Basis für ein erfolgreiches Fundraising. Setzen Sie sich klare Ziele! Aber nicht zu hohe! Was ist der finanzielle Bedarf, der durch Fundraising gedeckt werden soll? Auch wenn das Fundraising ehrenamtlich betrieben wird, ist vermutlich ein kleines Budget nötig, etwa um Flyer erstellen zu lassen, den Internetauftritt zu optimieren (zum Beispiel Online-Spendenmöglichkeit) oder für Porto. Suchen Sie sich Verbündete – gründen Sie zum Beispiel einen Beirat! Idealerweise sitzen im Beirat Lokalpolitiker, Unternehmer aus der Region, Bankvorstände, Steuerberater, Vertreter der lokalen Medien (Tageszeitung etc.) Man muss ein „Nein“ verkraften können. Manchmal ist es einfach nur der falsche Zeitpunkt oder jemand anders war schneller. Ein „Nein“ gehört im Fundraising einfach dazu.

Wie beginnen wir mit dem Fundraising? Gute Planung und Vorarbeit ist die beste Basis für späteren Erfolg!

Es zeigt sich immer wieder, dass eine durchdachte Planung am Anfang den größten Erfolg beim Fundraising bringt. Daher sollte man sich gründlich überlegen, wie man eine Fundraising-Aktion angeht. Um spätere Frustrationen zu vermeiden, ist es unbedingt notwendig eine Strategie, ein geplantes Vorgehen zu diskutieren. Aber wie legt man los? Wenn möglich, sollte man sich hier eine Beratung oder Moderation von außen holen, die den Verein in diesem grundlegenden Verfahren unterstützt und evtl. begleitet. Oder es findet sich ein Mitglied im Verein, das die Moderatoren-Rolle übernehmen möchte.

Schritt: Sensibilisierung

Wer sind wir? Was wollen wir? Worum geht es?

Ein konkretes, möglichst einfach formuliertes Leitbild erleichtert die Sache ungemein. Je eindeutiger man sich im Klaren darüber ist, was den Verein im Kern ausmacht, was vielleicht sogar das Alleinstellungsmerkmal ist, desto einfacher lässt es sich nach außen kommunizieren. Ideal wäre es, wenn man das Leitbild auf einen kurzen, knackigen Slogan zusammenfassen kann. Ein Slogan gibt die Essenz der Aufgaben des Vereins wieder, prägt sich ein und sollte schnell mit dem Verein in Verbindung gebracht werden.

Schritt: Analyse

Was sind unsere eigenen Stärken und Schwächen? Welche Faktoren von außen, also Chancen und Risiken (zum Beispiel wirtschaftliche Situation allg., in der Region, Konkurrenz von anderen etc.) gibt es?

Es gibt unterschiedliche Ansätze, wie man die eigene Situation und die Einflüsse von außen analysieren und für sich so aufarbeiten kann, dass es die Planung im Endeffekt erleichtert. Sehr bekannt und gern genommen ist die sogenannte SWOT-Analyse – abgeleitet vom englischen „Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats“.

Strength - Stärken
(Einflüsse / Faktoren von Innen)

Weaknesses - Schwächen
(Einflüsse / Faktoren von Innen

Opportinities - Chancen
(Möglichkeiten von Außen)
Threads - Risiken
(Bedrohung von Außen)

 

Während bei Stärken und Schwächen die internen Einflussfaktoren untersucht werden (zum Beispiel Mitgliederstruktur, Engagement des Vorstandes, Vereinsräume etc.) sind Chancen und Risiken ausschließlich Möglichkeiten und Bedrohungen von außen und können, nur schwer bzw. nicht beeinflusst werden (zum Beispiel regionale Konjunktur, Altersstruktur in der Bevölkerung, Konkurrenz / Wettbewerber, Bevölkerungsdichte, politische Stimmungen, Unterstützung von Kommunalpolitikern etc.)

Schritt: Ziele, Zielgruppen und Planung (eigentliche Strategie)

Was ist unser Ziel? Wer sind unsere Zielgruppen?

Bei der Zielformulierung geht es hier nicht um das Ziel, das der Verein an sich verfolgt (das ist Teil des Leitbildes), sondern um die sogenannten „Marketingziele“ – wie zum Beispiel die Steigerung der Fundraising-Einnahmen oder zufriedene Mitglieder / Spender und die Verbesserung des Bekanntheitsgrades. Wenn man die Ziele formuliert, muss geprüft werden, ob sie mit dem Leitbild übereinstimmen und wenn ein Budget vorliegt, ist es wichtig dies stets im Blick zu behalten. Die Fundraising-Ziele sollten möglichst konkret und verständlich formuliert sein, so dass sie jeder im Verein versteht und nach außen und innen vertreten kann. Sinnvoll kann es auch sein: Ziele in langfristig (drei Jahre und mehr), mittelfristig (ein bis zwei Jahre) und kurzfristig (für das laufende Jahr) zu unterteilen.

Vom Suchen und Finden der richtigen Zielgruppe:

Wer interessiert sich für die Tätigkeit des Vereins und wen möchten wir dafür gewinnen, dass er sich für uns interessiert und den Verein unterstützt? Zum Beispiel alle Bewohner des Landkreises, der Gemeinde; alle ab 40 Jahre, die in der Gegend wohnen; alle Berufstätigen und alle Unternehmer ab einer gewissen Unternehmens-größe. Schritt:

Die richtigen Maßnahmen für die jeweilige Zielgruppe

Die Wahl der Maßnahmen hängt primär vom erwünschten Ziel, der Zielgruppe und auch dem zur Verfügung stehenden Budget ab. Der Kreativität sind hier nahezu keine Grenzen gesetzt! Innovative Spendenaufrufe erhalten in der Regel mehr Aufmerksamkeit und in der Folge auch mehr Spenden, was der „ALS Ice Bucket Challenge“ im Jahr 2014 eindrucksvoll gezeigt hat.

ZielZielgruppeMaßnahme
Gewinnung von individuellen Spendern, evtl. GroßspendeEinzelspender (interessierte Öffentlichkeit / Kunden, Klienten; Erstspender/ Mehrfachspender und Mitglieder / Dauerspender und Ehrenamtliche)Veranstaltungen (mit und ohne Benefiz, Tombolas, Auktionen, Basare, Flohmärkte etc.) Mailings-Direktanschreiben Crowdfunding Zeitungsanzeigen Patenschaften Haus- und Straßensammlungen Gründung eines Freundeskreises oder Fördervereins etc.
Unternehmensspenden / langfristige Kooperation / Dienstleistungsspenden, SponsoringUnternehmenPersönliche Kontakte, Gespräche etc.
nstitutionelle Förderung / ProjektförderungStiftungen, Lotterien, EU-FördermittelPrüfen, welche Stiftung etc. für den eigenen Zweck in Frage kommt, im Zweifel persönlich klären
Basisfinanzierung / befristete Projektförderungstaatliche, kommunale TrägerKontakt zur Kommune, zu Ansprechpartnern in den diversen Ämtern
Projektbezogene SpendenService-Clubs (Rotary, Lions, Inner Wheel etc.)Antrag stellen, am besten nach einer persönlichen Anfrage

 Schritt: Umsetzung und Realisierung

Nun geht es endlich an die Umsetzung: Wenn die Fundraising-Aktion gut geplant ist, ein klarer Zeitplan vorhanden und die Zuständigkeiten geklärt sind, dürfte die Umsetzung kein Problem sein. Oft sind es Kleinigkeiten, die man vergisst – zum Beispiel wurden wunderbare Flyer gedruckt, aber nicht daran gedacht, wer sie verteilt. Die interne Kommunikation wird oftmals bei aller Umtriebigkeit vergessen, informieren Sie am besten alle Vereinsmitglieder über die geplanten Aktionen. Aber das Wichtigste ist, dass Sie Ihren Spendern nun zeitnah und angemessen für die Zuwendung danken.

Schritt: Kontrolle

Die Fundraising-Aktion ist abgeschlossen? Dann kommt der letzte Schritt, die Erfolgskontrolle. Zum einen wird überprüft, ob die Ziele erreicht wurden. Wenn ja – Herzlichen Glückwunsch! Wenn nein – woran lag es? Was macht man beim nächsten Mal besser? Wenn ein Verein sich entschließt ehrenamtlich Fundraising zu betreiben, kann es hilfreich sein in eine kleine Schulung (evtl. nur ein Tag) für interessierte Ehrenamtliche zu investieren, um die wichtigsten Eckpfeiler des Fundraising